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Il B2B in crescita anche in Italia

La diffusione di Internet sempre più capillare e l’evoluzione tecnologica hanno innescato numerosi cambiamenti anche nelle abitudini di acquisto e di consumo. Un numero sempre crescente di acquisti viene infatti registrato su piattaforme online, market place, e-commerce, dove i consumatori ritrovano vantaggi che altrimenti non avrebbero, tra i quali: pluralità di canali, nessun limite di tempo e di spazio, possibilità di accedere ad un numero illimitato di informazioni sui prodotti e sui venditori, ma anche la possibilità di confrontarsi con altri clienti sugli articoli di proprio interesse. Gli acquirenti possono trovare on-line tutto quello che desiderano e riceverlo direttamente a casa propria in tempi ridotti. 

Nonostante questi vantaggi e l’impatto che queste piattaforme hanno avuto fuori dal Bel Paese, in Italia il business to business (B2B) stenta ad affermarsi con la stessa velocità con cui ciò è avvenuto in altri Paesi. Le opportunità offerte da questi canali non sembrano essere percepite dalle aziende italiane, che così facendo, rischiano di non sfruttare al meglio le loro peculiarità e di privarsi di un’opportunità che potrebbe far crescere il loro business con semplici passi.

Per sottolineare il valore dell’e-commerce B2B a livello mondiale, basti pensare che nel 2020 si registrerà un fatturato di 12 trilioni di dollari, incluse le vendite via EDI. Se queste non vengono considerate, il valore dell’e-commerce resta comunque alto, registrando 600 miliardi di dollari nel 2013 e una stima di circa un miliardo per il 2016.

La digitalizzazione dell’intero processo di gestione dell’ordine produce benefici anche dal punto di vista economico, poiché porta ad un notevole risparmio. Negli altri Paesi si sta assistendo sempre di più allo sviluppo di un modello di vendita self-service, che presto si registrerà anche in Italia, portando le nostre aziende a ripensare la propria attività in vista di un maggiore profitto. Il B2B infatti stimola le aziende a considerare diverse strategie aziendali:

– il BRAND: si investe sempre di più sul marketing online, dove l’azienda promuove sè stessa, il suo brand e i suoi prodotti;

– la VENDITA: pur mantenendo una rete di vendita offline, cresce quella online attraverso il sito aziendale ed i canali alternativi, in primisi i marketplace;

– la FIDELIZZAZIONE: il cliente deve essere raggiunto attraverso la Rete, sfruttando tutti i canali messi a disposizione del Web;

– l’ ORGANIZZAZIONE: si prevedono nuove figure all’interno dell’azienda, dagli esperti di marketing agli addetti alle vendite.

Negli anni si è notato che le aziende si approcciano al B2B in modi differenti, a seconda del settore che rappresentano. I promotori del B2B sono sicuramente le imprese tecnologiche, dove le aziende leader hanno fatto proprio il processo di digitalizzazione, spingendo i concorrenti ad adeguarsi e spingendo il settore ad innovarsi velocemente. Anche negli altri ambiti singole aziende hanno apprezzato e fatto proprie le tecniche di innovazione digitale, in base al proprio business.

Quello che ci si aspetta nei prossimi anni è un non solo un aumento esponenziale delle vendite su questi canali innovativi ed alternativi, ma anche una maggiore coscienza da parte delle aziende, soprattutto italiane, dei benefici che questi nuovi strumenti possono portare, e quindi un rapido ripensamento delle strategie di business aziendali.