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Come comunicare quando si fa’ export

Il linguista britannico Richard D. Lewis ha compiuto una approfondita e interessante analisi sulle identità culturali e gli stili di leadership.
Un’analisi poi collimata all’interno del suo libro, “When cultures collide”, e che oggi è lo spunto di base per specifiche riflessioni sulla comunicazione globale e sui gap che possono apparire quando si ha anche fare con distinti approcci comunicativi durante i meeting di lavoro o, ad esempio, quando si incontra un cliente straniero.

Il punto di partenza dal quale Lewis avvia il suo ragionamento è abbastanza chiaro. In un tentativo di semplificazione, Lewis ricorda come perfino in un contesto globalizzato in ogni nazione possano essere riscontrabili delle caratteristiche ben specifiche, rappresentative di una prassi di negoziazione che in certi casi può essere radicalmente diversa da quella geograficamente più prossima.
In particolare, afferma Lews, focalizzando la propria attenzione sulle radici culturali del singolo territorio, è possibile prevedere e calcolare in che modo i nostri interlocutori reagiranno alle nostre parole e ai nostriatteggiamenti.
Il fine ultimo è chiaro: capire come meglio comunicare quando si fà export in modo da poter d’“agire d’anticipo”, predisponendo una strategia comunicativa che meglio possa rispecchiare le attese della controparte.

Per sintetizzare i suoi concetti, Lewis ha prodotto un grafico oramai molto diffuso, e che il magazine Business Insider ha recentemente pubblicato su concessione della casa editrice del libro.
Diamoci un’occhiata, e spendiamo qualche minuto per capire il modo migliore per comunicare quando si fa’ export:

Proviamo a stilare qualche ipotesi.
Gli americani, ad esempio, amano arrivare alla conclusione della negoziazione il prima possibile: a tal fine desiderano che tutte le carte e le condizioni siano mostrate sul tavolo, che il confronto e i toni siano molto chiari, e che non vi siano indugi: solamente in questo modo una o entrambe le parti saranno disponibili a fare qualche concessione, e giungere al risultato desiderato.

Totalmente diverso è l’approccio degli inglesi.
In questo caso è sempre meglio impiegare 5 – 10 minuti per parlare del più o del meno in maniera molto cortese, e solamente dopo questa introduzione accennare al discorso d’affari in maniera apparentemente occasionale. La negoziazione è generalmente più lunga, e passa tra una proposta ritenuta “ragionevole” da una parte a un processo di resistenza e di concessione che si basa sul mantenimento della massima calma e del rispetto nei confronti dell’interlocutore, un tono di voce basso, eventuale humour locale e una fase conclusiva nella quale vengono riassunti i punti fondamentali dell’accordo. È altresì molto probabile che la conclusione della negoziazione possa essere rimandata in un successivo meeting.

E in Italia? Secondo Lewis, lo schema di negoziazione tricolore è uno dei più semplici ma, nel contempo, indecifrabili. Non è un caso che lo schema italiano sia composto da ben poche caselle rispetto a quelli delle altre nazioni, e che si basi un approccio verbale non sempre chiaro e univoco, tale da generare un’attesa incomprensione tra le parti. Da qui in poi si giunge alla conclusione della negoziazione con un’accelerazione dell’animosità e dei confronti verbali, e per il conseguimento di una situazione di flessibilità non sempre prevedibile, che condurrà alla meta finale.