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Creazione di reti commerciali estere per le PMI

La creazione di una rete commerciale estera per le piccole e medie imprese italiane è uno step fondamentale per potersi garantire la giusta presenza sul mercato internazionale, superando la crisi locale e beneficiando dell’opportuna diversificazione delle controparti: uno scenario ideale per quelle pmi che desiderano valorizzare al meglio la propria produzione made in Italy, e conseguire esponenziali opportunità di crescita globale. Ma in che modo poter realizzare una rete commerciale estera?
E, soprattutto, quali sono le indicazioni che sarebbe opportuno seguire quando ci si interfaccia con un nuovo network estero?

Le regole fondamentali per la gestione di una
rete commerciale estera
Partiamo proprio dall’ultimo punto, relativo al giusto approccio per consolidare e far sviluppare la propriarete commerciale estera. Sebbene le regole fondamentali siano numerose, è bene ricondurle a un principio di sintesi: i risultati benefici per la pmi italiana potrebbero arrivare sul breve o sul medio termine, ma la strategia di presenza sui mercati esteri non potrà prescindere dalla formulazione di un attento piano di impresa, che possa ipotizzare quali saranno i passi strategici effettuati dall’azienda sui mercati esteri, e che possa fungere da guida (flessibile) per orientare le azioni dell’imprenditore che desidera internazionalizzare. In altre parole, la pianificazione è elemento cardine della presenza dell’impresa all’estero, e solamente un’attenta fase di progettazione pre-commerciale potrà permettere all’azienda di condurre il proprio made in Italy nei porti desiderati.
Non dimenticatevi inoltre di tollerare nuove aperture sul fronte commerciale, culturale, finanziario, specialmente se queste richiedono degli standard superiori rispetto a quelli richiesti dal mercato domestico, o degli adattamenti di prodotto o di servizio: internazionalizzare predisporre la propria offerta su misura del mercato di destinazione, senza la presunzione di avere sempre a disposizione la giusta soluzione per ogni Paese o ogni target.

Ufficio commerciale estero
Per poter consolidare la propria strategia di creazione e consolidamento di una rete commerciale esteraper pmi, riveste un ruolo fondamentale l’ufficiocommercialeestero, composto da uno o più exportmanager, e uno o più addetti commerciali export, in aggiunta a consulenti specifici sul fronte giuridico, economico, finanziario. 
In particolare, l’exportmanager dovrà occuparsi della scelta dei mercati obiettivo, della valutazione della migliore strategia di prodotto, di distribuzione e di promozione, e della predisposizione della rete commerciale estera per l’azienda. All’addettocommercialeestero spetteranno invece i compiti relativi alla ricerca dei nominativi da coinvolgere, all’invio di un profilo dell’impresa, al primo approccio negoziale, alla creazione di un database di rete e al mantenimento delle relazioni.
Come intuibile, alle risorse umane cui verrà demandato il ruolo di export manager e di addetto commerciale estero sono richieste grandi competenze e grandi capacità. All’azienda che decide di dedicarsi alla realizzazione di una rete commerciale estera sarà invece richiesto lo stanziamento di un budget sostanzioso, che possa non solamente compensare adeguatamente le risorse umane coinvolte, quanto anche – e soprattutto – sostenere i costi fissi e variabili derivanti dalle strategie di cui sopra. Proprio per tale motivo, e al fine di ottimizzare i costi relativi al business internazionale, sono sempre di più le pmi chedecidono di delegare le proprie operazioni estere a un ufficio commerciale estero in outsourcing, una società di consulenza esterna che possa svolgere, per conto del cliente, tutte le fasi relative alla creazione della rete commerciale (dall’individuazione del mercato al monitoraggio dei rapporti allacciati).

Creare una rete commerciale estera, passo dopo passo
Introdotto quanto precede, cerchiamo di individuare sinteticamente quali siano gli step operativi per creare una rete commerciale estera per le pmi. Approfondiremo i singoli punti nei prossimi speciali:

  •  Individuare i clienti da contattare: la prima cosa da fare, una volta che la fase di pianificazione strategica è terminata, è individuare i clienti da contattare al fine di ricondurli all’interno della rete commerciale estera. La ricerca dei nominativi potrà essere effettuata sulle banche dati, sui motori di ricerca, nelle fiere di settore, con le liste delle associali, o ancora tra i nominativi esistenti nel patrimonio aziendale o attingendo dalla concorrenza.
  • Inviare un company profile: la seconda azione è invece relativa alla necessità di “presentarsi” ai nominativi individuati al punto 1). In questo caso è indispensabile predisporre un company profile, ovvero una presentazione dell’azienda ponderata sul vostro target. È fondamentale che la presentazione contenga le principali informazioni sul vostro business, sui valori aggiunti che garantite e che – soprattutto – stimoli la curiosità nel lettore.
  • Effettuare un contatto diretto: il terzo passo è quello di effettuare un contatto diretto, magari telefonico. In proposito, come avremo modo di approfondire nei prossimi giorni, ricordatevi che non è sufficiente saper parlare inglese (o la lingua del Paese di destinazione). Diventa infatti fondamentale cercare di conoscere gli aspetti e le diversità culturali nelle negoziazioni commerciali con l’estero, al fine di non compiere errori che potrebbero compromettere lo sviluppo delle buone relazioni.
  •   Aggiornare un database specifico: abbiate infine cura di creare un database personalizzato, nel quale andrete ad indicare tutti i dati relativi alle aziende contattate, con i feedback (positivi e negativi) specifici per controparte. Condividetelo con tutto lo staff che si occupa del business estero, e aggiornatelo periodicamente. Frequenti riunioni sull’analisi dei NO potrebbero essere fondamentali per garantirvi la correzione di alcune worst practice, o punti da migliorare.