iten

I criteri per fissare i prezzi all’estero

Come determinare i prezzi all’estero? Costruisci una strategia di prezzo efficace, seguendo i suggerimenti del professor Fabio Musso.

Per fissare i prezzi all’estero è necessario: costruire una strategia complessiva di prezzo sui mercati in cui l’impresa intende esportare; considerare l’influenza dei costi esterni (dazi doganali, costi di trasporto e assicurazione, ricarico degli intermediari del sistema distributivo estero) e come questa si ripercuote sul prezzo finale dei prodotti e sulla loro competitività; impostare per ogni paese lo schema di calcolo del prezzo.

I punti di riferimento da utilizzare:

I punti di riferimento fondamentali per la politica dei prezzi sui mercati internazionali sono:

  • I costi
  • La domanda
  • La concorrenza

Il principio da seguire è quello di attribuire importanza a tutti e tre i riferimenti, anche se in determinate situazioni può essere opportuno dare maggior peso a uno dei tre, ma comunque senza mai considerarlo in modo esclusivo.

In mercati con un eccesso di domanda, il prezzo viene determinato prevalentemente a partire dalla struttura dei costi a cui viene aggiunto un mark-up (prezzi orientati ai costi).

Nei mercati in cui ci sono diversi concorrenti, risulta necessario adattare la produzione alle esigenze della domanda, determinando i prezzi in base al valore percepito dal cliente per il prodotto (prezzi orientati alla domanda).

In condizioni di elevata competizione, oltre a differenziare il più possibile l’offerta sviluppando più versioni dei prodotti, le decisioni sui prezzi devono considerare la concorrenza esistente (prezzi orientati alla concorrenza).

Il riferimento ai costi:

La fissazione dei prezzi sulla base dei costi richiede che si identifichino i seguenti costi:

  1. produzione
  2. commercializzazione e trasporto
  3. oneri finanziari
  4. spese di gestione estero

Il riferimento alla domanda:

Per quanto concerne la domanda, è opportuno rispondere alle seguenti domande:

  • Come il consumatore reagirà al prezzo fissato?
  • Come reagirà la concorrenza?
  • A un aumento o a una diminuzione dei prezzi di quanto varierà la domanda?

Si parla a questo proposito di elasticità della domanda, che è diversa da un settore all’altro e da un paese all’altro.

Il riferimento alla concorrenza:

Un altro riferimento per fissare i prezzi all’estero è quello dei prezzi adottati dai concorrenti. L’impresa deve decidere se posizionare la propria offerta a un livello superiore, inferiore o pari a quello dei concorrenti.

Per fare questo, bisogna non solo analizzare i prezzi riportati sui listini, ma anche gli sconti solitamente praticati.

In seguito, occorre estendere la ricerca anche ai prodotti sostitutivi e quando possibile, determinare anche qual è l’atteggiamento dello stato estero nei confronti della concorrenza.

Gli Incoterms

Gli Incoterms (International Commercial Terms) sono sigle pubblicate dalla International Chamber of Commerce (ICC), per disciplinare le condizioni di consegna delle merci. Ciò avviene attraverso regole internazionali.

Gli Incoterms trattano le obbligazioni delle parti relativamente al contratto di vendita, ma è opportuno che esso sia coordinato con quelli di trasporto, assicurazione e finanziamento.

Le strategie di pricing:

Dopo aver chiarito quali sono i punti di riferimento da utilizzare e aver definito gli Incoterms da applicare per uno specifico paese, è possibile impostare le strategie di pricing.

Hai bisogno di aiuto?

Saremo felici di aiutarti. Contattaci subito

Iscriviti alla Newsletter

Apri le porte a nuovi mercati. Contattaci subito.

Headquarters

Al odaid office tower

MFG Supply S. Ltd

5 Penn Plaza

Moscow Nordstar Tower

Hanover Podbi 333 Center