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In quali mercati esportare?

Prima di avviare il percorso di internazionalizzazione, le aziende italiane devono aver chiaro quale sarà il mercato di destinazione. La domanda alla quale si deve rispondere è: “Dove andare?”

Il metodo da seguire per scegliere i mercati è suddiviso in:

  • Screening preliminare
  • Screening approfondito
  • Analisi dettagliata del mercato
  • Pianificazione commerciale

Tre fasi:

  • Screening preliminare: finalizzato ad individuare i mercati con un potenziale maggiore;
  • Screening approfondito: per valutare le potenzialità dei paesi individuati e il loro grado di attrattività;
  • Analisi dettagliata: volta ad impostare la pianificazione commerciale nei paesi scelti

Screening Preliminare

Lo screening preliminare prevede il seguente studio:

  • Dati economici, demografici e geografici
  • Grado di sviluppo dei diversi paesi
  • Scelte dei concorrenti
  • Esperienze passate
  • Dati di accesso al Sito aziendale

Screening in profondità

Lo studio deve comprendere da un minimo di 10 paesi ad un massimo di 20. Le informazioni raccolte in questa fase servono a mettere in evidenza il grado di attrattività di un mercato e le sue potenzialità. L’analisi porta alla compilazione della scheda paese.

Analisi dettagliata del mercato

In questa fase è necessario sintetizzare le informazioni raccolte e concentrarsi maggiormente sull’ambiente competitivo e le barriere all’entrata.

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