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Stima del potenziale di mercato

La prima cosa da fare, quando si pianifica l’ingresso in un mercato estero, è stimare la sua dimensione, ossia la sua capacità complessiva di assorbire, ogni anno, la tipologia di prodotti offerti dall’impresa.

Stimare la dimensione della domanda potenziale è di grande importanza, perché permette di capire “quanto è grande” il mercato del paese considerato per i prodotti che l’impresa tratta.

Quali dati prendere come riferimento

Per conoscere la dimensione di un mercato occorre guardare qual è l’utilizzo o la destinazione dei beni di riferimento, distinguendo fra beni di consumo, beni strumentali e beni di investimento. Ciò che interessa individuare è la misura della domanda del proprio prodotto nel paese individuato.

Come calcolare il potenziale di mercato

Per i beni di largo consumo, il dato di riferimento è la popolazione residente e la formula da applicare è la seguente:

Potenziale di mercato = N x T x Q

Nel caso di beni durevoli (es.: macchinari o elettrodomestici), occorre tenere conto dei prodotti già in uso e del loro grado di obsolescenza. La formula da applicare è la seguente:

Potenziale di mercato = N x T – Uuso +Usost

Stimare il potenziale di mercato in mancanza di dati di riferimento

Se i dati non sono disponibili si può ricorrere a delle stime per analogia, estrapolando dati relativi a paesi diversi rispetto a quello di cui si stima il potenziale di mercato.

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