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Vendere all’estero

Prima di decidere di espandere la tua attività sui mercati internazionali è opportuno capire cosa ti spinge ad esportare all’estero, quali fattori incentivano questo fenomeno e com’è possibile iniziare questo percorso.

Le aziende decidono di vendere all’estero per tre motivi:

  • In risposta ad opportunità commerciali “spot”
  • In reazione al contesto del mercato interno
  • Per perseguire obiettivi aziendali

Ognuno di questi comportamenti corrisponde ad un diverso approccio, rispettivamente: Passivo, Reattivo, Attivo.

Il primo approccio è evidentemente subìto, non strategico, è di breve periodo e inconsapevole. Il secondo è una risposta alle difficoltà crescenti del mercato interno, è poco strategico, è tardivo e quindi non ottimale.

L’approccio attivo è la scelta migliore. È consapevole, strategica e lungimirante. L’azienda sceglie di esportare all’estero per raggiungere gli obiettivi aziendali.

Vendere all'estero direttamente o indirettamente?

Esportazione diretta

Prevede la gestione in prima persona delle attività estere e dei rapporti con il mercato (contatto diretto con il mercato di riferimento, interazione e negoziazione diretta con i committenti, propria rete di vendita: agenti, filiali, export manager interno, etc).

Esportazione indiretta

Prevede la delega a imprese specializzate nel processo di internazionalizzazione dello studio dei mercati internazionali più ricettivi, della vendita dei prodotti sui mercati esteri, della gestione dei rapporti tra clienti e committenti e del supporto tecnico e commerciale.

L’esportazione indiretta è sicuramente più vantaggiosa, poiché le imprese che lavorano in outsourcing hanno maggiore competenza in: analisi di mercato, attività promozionali, vendite e rapporti con i committenti esteri, logistica distributiva e servizi di assistenza post vendita.

È la modalità più diffusa tra le piccole e medie imprese, perché non richiede eccessivi investimenti. Ci si affida alle conoscenze approfondite di aziende che operano nel settore dell’internazionalizzazione da anni e che, per questo motivo, hanno a disposizione una rete consolidata e fidata di contatti all’estero.

Cosa può fare EGO per te?

Per avere successo sui mercati esteri, è necessario credere nella tua attività, avere ben chiari gli obiettivi (prodotto, processi, mercati), poter contare su un’organizzazione interna e risorse economiche adeguate per far fronte ad un’eventuale crescita nella produzione.

Per affermarti al di fuori del mercato nazionale è necessario un modello di business adatto ai nuovi mercati e una predisposizione al nuovo:

Offerta

Offerta qualità/prezzo adeguata (e sicuramente diversa dal mercato interno)

Normative

Adeguamento alla normativa del mercato di destinazione

Competenze

Competenze tecniche e manageriali adeguate

Investimenti

Possibilità di sostenere investimenti necessari in tempi adeguati

Conoscenze

Conoscenza dei mercati di destinazione

Strategia

Obiettivi di mercato ben definiti; scelta della strategia migliore per entrare ed operare sui nuovi mercati.

Oltre a questo, EGO offre alle piccole e medie imprese italiane:

  • Corretto e qualificato know-how;
  • Analisi della struttura interna dell’azienda e consigli sui prodotti che otterrebbero maggiore riscontro sui mercati esteri;
  • Selezione dei mercati più interessanti e ricettivi;
  • Assistenza del team per l’intera durata del rapporto commerciale.
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