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Vendere in Brasile: farlo bene, farlo senza rischi

I prodotti italiani sono generalmente bene accetti in tutto il mercato brasiliano: merito della forte riconoscibilità del made in Italy, della buona fattura delle nostre merci e delle specificità in alcuni comparti (come quello dei macchinari). Nonostante ciò, come in ogni operazione di export, a tanti vantaggi corrispondono altrettanti elementi da valutare con attenzione, magari con il supporto di una brava società di consulenza per l’internazionalizzazione.


Qualche elemento sul quale riflettere un pò

Tra i principali rischi che l’esportatore italiano deve affrontare in Brasile, quelli più ricorrenti riguardano la natura contrattuale dell’operazione. In altri termini, l’importatore brasiliano potrebbe fare un passo indietro e decidere di non portare a compimento l’operazione di acquisto, o – peggio ancora – non ritirare la merce una volta spedita dall’importatore.
Altri rischi comuni sono relativi a quelli valutari: si pensi alle oscillazioni negative sul cambio tra la valuta locale e l’euro. Ancora, si ipotizzi il dover fronteggiare un improvviso incremento del costo della produzione o, ulteriormente, tutti gli elementi pregiudizievoli che potrebbero sorgere una volta adempiute le proprie obbligazioni: contestazione della merce, insolvenza da parte del compratore, pagamenti effettuati con condizioni difformi da quanto indicato in contratto e tanto, tanto altro. Risulta invece fortemente minoritario il c.d. Rischio Paese, in considerazione della buona stabilità della nazione in termini sociali, economici, finanziari e politici.
Ma cosa fare di fronte a simili pericoli? È forse il caso di rinunciare a vendere in Brasile? La risposta è certamente negativa!

Come vendere in Brasile senza rischi

Per vendere in Brasile, come prima cosa, è bene che vengano affrontati con consapevolezza tutti i principali e potenziali pericoli che l’esportatore italiano deve fronteggiare. Per ciascuno dei rischi individuati, occorrerà valutare l’introduzione di specifiche contromisure. Qualche esempio potrebbe chiarire al meglio la strategia più opportuna per vendere in Brasile senza rischi:

– negoziare un anticipo particolarmente elevato scoraggerà l’importatore brasiliano da assumere decisioni difformi da quanto indicato in contratto
– la presenza di garanzie bancarie o assicurative potrebbero coprire interamente o parzialmente il rischio di mancato adempimento degli obblighi del debitore. Solamente nell’ipotesi di commesse di importo particolarmente significativo si renderà necessario procedere con l’acquisizione di garanzie di natura reale, come i pegni.
– a fronte del rischio di aumento del costo di produzione, è possibile introdurre in contratto una clausola specifica di revisione del prezzo .

Il nostro consiglio è comunque quello di ricorrere a una solida società di consulenza per l’export, che possa guidarvi alla migliore strategia per vendere in Brasile.
Nel mercato sudamericano sono infatti in vigore numerose prassi commerciali e finanziari che potrebbero fare al caso vostro, tutelandovi da tutte le più gravi e sgradite sorprese: è ad esempio adottabile il c.d. “patto di riserva di proprietà” (previsto anche nel nostro ordinamento), che prevede che la proprietà del bene esportato dall’impresa italiana rimanga di proprietà di quest’ultima fino al totale pagamento del bene. Una forma tecnica in grado di rappresentare una forte garanzia per l’esportatore italiano che desideri vendere i beni ad un importatore brasiliano, e che – in caso di inadempimento da parte del debitore
potrebbe portare a una rapida azione di sequestro per il riottenimento del bene.