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Chi è l’export manager?

Un valido export manager deve avere un solido profilo sia come preparazione che come esperienza, ma deve avere anche precisi requisiti sul piano personale e caratteriale.

L’Export Manager deve innanzitutto essere disponibile a viaggiare, mettendo in conto di fare trasferte per 1-3 settimane al mese. Deve poi avere predisposizione ai rapporti personali e all’internazionalità, oltre ad avere spirito di adattamento alle diverse culture ed essere per sua natura curioso.

L’export manager deve anche essere in grado di muoversi autonomamente, avere capacità progettuale ed essere propositivo, dandosi obiettivi e sfide sempre nuove. Ancora, leadership, capacità di comunicazione e coordinamento sono indispensabili per stimolare e motivare i collaboratori, assieme alla capacità di saper formare le persone e organizzare il lavoro di squadra.

Costanza e determinazione sono sempre necessari, essendo l’azione nei mercati esteri piena di difficoltà, soprattutto quando si devono affrontare nuovi mercati. La perseveranza e la capacità di apprendere dagli insuccessi sono caratteristiche indispensabili.

Caratteristiche dell'export manager

Naturalmente l’export manager deve essere affidabile, corretto e onesto, trattandosi di una figura che gode di ampia autonomia quando si trova all’estero, e il rapporto con l’azienda si deve basare sulla massima fiducia.

Inutile aggiungere, infine, quanto siano importanti le conoscenze linguistiche, anche se già l’inglese, come unica lingua, permette di gestire rapporti con numerosi paesi del mondo.

Cosa fa l’Export Manager?

Le attività dell’export manager non si limitano ai contatti con clienti e intermediari ma comprendono una serie di fronti che riguardano l’impresa e la sua organizzazione per riuscire a massimizzare l’efficacia della strategia di marketing. Di seguito le principali aree di cui l’export manager deve farsi carico.

  • Comunicazione interna: Le scelte sui mercati da sviluppare, le attività da svolgere e i problemi incontrati devono essere affrontati avendo dietro le spalle tutta l’azienda. I mercati esteri non sono mercati di serie B rispetto al mercato nazionale e tutti i reparti aziendali devono essere pronti a rispondere a esigenze nuove e modificare routine consolidate. L’export manager deve fare un grosso lavoro presso la Direzione aziendale o la Proprietà per assicurare che questa visione sia condivisa in azienda.
  • Animazione commerciale: Va compiuto un continuo sforzo per dare stimoli ad agenti e clienti con l’obiettivo di tenere sempre alta la loro attenzione attraverso azioni promozionali, offerte e proposte sempre nuove e assicurare che ogni iniziativa venga portata a termine e non si “perda per strada”. Una componente essenziale sono le visite in affiancamento agli agenti e gli incontri con gli intermediari: si tratta di occasioni per trasmettere informazioni, motivare le persone, far sentire che l’azienda è presente, instaurare un clima collaborativo e rafforzare i legami personali.
  • Analisi dei dati aziendali e di mercato: l’export manager deve tenersi aggiornato sui dati di mercato, sulle tendenze che lo caratterizzano, sulla concorrenza, sull’evoluzione della tecnologia e sulle innovazioni più recenti. Deve anche organizzare efficacemente tutti i flussi informativi, sia in entrata che in uscita (da e verso forza vendita, intermediari e clienti) e la reportistica interna.
  • Pianificazione della strategia: spetta all’export manager elaborare i piani di marketing nei singoli mercati esteri, specificando per ognuno il piano di vendita (quali azioni e attraverso chi) e di distribuzione (quali tipi di intermediari, quanti e dove), quello pubblicitario e promozionale, le politiche di prezzo, la previsione delle vendite.
  • Controllo: il controllo dei risultati deve riguardare tutte le fasi del rapporto col mercato estero, dall’invio dell’ordine in produzione fino all’utilizzo/consumo del pro­dotto da parte dell’acquirente finale. Deve essere continuo per individuare subito le cose che non funzionano e intervenire tempestivamente.

Un buon export manager non deve essere solo un bravo commerciale ma deve avere un’ottima preparazione manageriale anche in campo economico/finanziario. Questa è fondamentale per dare concretezza alle azioni condotte e assicurare un collegamento efficace fra azioni di marketing e risultati senza sacrificare la redditività.

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