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Come entrare in rapporto con i partner commerciali in Cina

Le regole del Guanxi per superare le barriere culturali e costruire relazioni di successo.

L’elemento basilare che caratterizza i rapporti sociali ed economici in Cina è racchiuso in un’unica espressione: “coltivare le relazioni”. Con essa si intende fare riferimento a un complesso sistema di rapporti che in Cina chiamano guanxi (pronuncia: gwan shee).

Attraverso il guanxi, le persone chiedono e prestano vicendevolmente favori. Gli obblighi morali che ne scaturiscono sono molto vincolanti e tenere loro fede può spesso rappresentare un sacrificio che si è disposti a sostenere in nome di ciò che anche i cinesi chiamano “faccia”, intesa come onorabilità.

L’onorabilità e il senso di fiducia che ne deriva sono ritenuti così importanti che le persone sono portate a cercare sempre la dimensione personale in un rapporto di affari, mentre in Occidente si tende a distinguere i due piani, e non di rado le sovrapposizioni vengono percepite come sintomatiche di scarsa trasparenza.

Concetti chiave del sistema di guanxi:

  • Bonding
  • Reciprocità
  • Fiducia
  • Empatia

Bonding

I legami personali (bonding) fanno capo a due elementi di base:

  • legami sanguinei (con familiari e parenti)
  • legami sociali (amicizie, colleghi di lavoro, vicini di casa, compagni di scuola)

Più diretta è la base del legame, maggiore è l’influenza che ne scaturisce, soprattutto nel rimuovere la diffidenza e aumentare il grado fiducia. I membri di una famiglia sono quelli che mantengono i legami più forti.

Il legame può essere trasferito fra gruppi familiari o sociali distinti, purché accomunati da valori condivisi. Si possono così generare network allargati ma allo stesso tempo saldi, con il rapporto di amicizia e fiducia di uno dei partner che funge da garante.

Reciprocità

La reciprocità si basa sul concetto di “ritornare”. I cinesi intendono questo meccanismo come una certezza, e i favori fatti ad altri vengono considerati come investimenti sociali da cui aspettarsi, prima o poi, un ritorno. Rifiutare di restituire un favore fa perdere la “faccia” e rende una persona inaffidabile e socialmente inaccettabile.

Un favore non va restituito in fretta, solo per mettersi la coscienza a posto, ma solamente quando se ne presenterà un’occasione utile, ed è in questo senso che i favori fatti diventano un fattore socialmente capitalizzabile.

Fiducia

Per i cinesi la fedeltà e la fiducia fra i membri di una famiglia rappresentano un vincolo verso cui l’individuo assume un obbligo, senza aspettative di reciprocità. Rompere questo vincolo significa danneggiare profondamente la propria reputazione e porta a perdere credibilità.

Per questo i familiari e i parenti sono quelli da cui un individuo dipende prioritariamente e su cui può sempre contare.

Parallelamente alla forte fiducia fra i membri di un gruppo corrisponde un’altrettanta forte diffidenza verso chi non appartiene alla cerchia delle relazioni personali.

I cinesi trovano molto difficile sviluppare rapporti neutrali rispetto a questa prospettiva, e per tale ragione cercano di costruire un rapporto di fiducia se hanno interesse a sviluppare una relazione d’affari.

La forte importanza attribuita ai rapporti di fiducia dipende molto da un sistema di regole poco solido. La struttura ancora poco evoluta della tutela giuridica nei rapporti fra imprese rafforza l’esigenza di una forte componente di fiducia, che non di rado assume un ruolo più importante dei vincoli contrattuali.

Mentre gli occidentali tendono ad affrontare un rapporto di affari cautelandosi con accordi e clausole formali, i cinesi cercano soprattutto di comprendere quanto ci si possa fidare del potenziale partner.

Empatia

La ricerca di un clima di empatia in una relazione permette di costruirla facendo in modo che possa assumere per entrambe le parti un significato non solo professionale e che si arricchisca di valori e interessi condivisi. Questo aspetto è presente pure nelle relazioni di affari occidentali, ma nella cultura cinese esso gioca un ruolo più importante, anche perché i cinesi sono restii a comunicare apertamente le loro preferenze e opinioni per evitare di offendere gli altri o di essere rifiutati.

Piuttosto, prevale l’aspettativa che siano gli altri a essere in grado di anticipare le esigenze o di comprendere i sentimenti senza doverli espressamente dichiarare; e spesso ciò che non viene detto è più importante di ciò che viene detto.

Questa “comunicazione anticipatoria” si colloca in un contesto definibile receiver centered, che si contrappone allo stile di comunicazione occidentale che è invece di tipo sender centered. Lo sviluppo dell’empatia consiste nel cercare di capire gli obiettivi e i desideri della controparte, permettendo a un individuo di vedere la situazione nella prospettiva di un altro.

Non va dimenticato che questa cultura delle relazioni esercita la sua profonda influenza non solo nei comportamenti delle controparti commerciali, ma anche nei consumatori, e le decisioni di acquisto sono prese con anche riferimento all’accettazione sociale delle scelte fatte.

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